在之前几期的分享中，分别给大家讲解了在“销售型”文案写作中如何通过“激发欲望““建立信任”层层递进（《如何写出提升购买力的文案？好的开始，是成功的一半！》、《如何写出提升购买力的文案？—— 下单的必要条件》），逐步激发并强化消费者的购买欲望，但是有了购买欲望就一定会成单吗？大家回想一下，在日常生活中我们是否常常经历这样的情形：
你看，之前我们花了那么多的精力，让消费者产生兴趣、化解顾虑，可即便消费者有了购买欲望、认可了产品，但还是有很多流失的风险！“销售型文案”最重要的使命是“让消费者购买产品”，因此这个时候就需要我们临门一脚，让消费者尽快交钱！因此本期要给大家分享的是文案转化链路的最后一环，也是最重要的一环——引导下单！
一、找到高限额心理账户
遇到喜欢的东西，但是想想觉得有点浪费，劝说自己“能省则省”
其实每个人心里面都有一个消费心理账户，这个账户为不同的类别划分了不同的预期限额，比如说用于保障健康的、用于维系情感的、用于日常生活基本开销的、用于能力提升的等等。
举个例子，平时我们请朋友吃饭，2个人每次可能都要花个200+，我们觉得很正常。但是平时我们自己订外卖，可能超过30就觉得有点儿奢侈了。
为什么呢？因为请朋友吃饭，是为了情感的维系，平均每顿饭200元，这是“情感维系”账户中的正常消费标准。而自己吃的外卖，我们会把它划归到基本的“日常生活饮食消费”账户中，固定的开销预期限额大概也就是20左右的标准，所以当消费超出这个标准的时候我们就会认为花费太多了。
其实我们做广告，很多时候就是需要贴近消费者的内心，找到他们愿意付费的那个心理账户。最具代表性的案例就是钻石了，“钻石恒久远，一颗永流传”这句广告词就像是爱情魔咒一样在人们心中扎根，让钻石成为人们心中永恒的象征，让很多人即便对自己克扣，但是在爱人身上却毫不犹豫，省吃俭用很长时间用几个月的生活费去买一颗钻石送给心爱的她表明心意。
所以很多消费者没有最终产生购买行为并不是因为他没钱买不起，而是我们没有找对预期限额高的心理账户让他心甘情愿的掏钱。
因此在文案撰写的时候，一定善于要运用这个技巧，改变消费者对产品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意为之消费的心理账户中去，比如装修公司撰写推广文案的时候，可以引导消费者让他觉得你的方案会帮他省下5-6㎡的面积，那他就有可能会非常动心，因为他会觉得他在“买房”的账户中省了钱，而不是在“装修”的账户里面多花了钱。
二、善用价格锚点
对于消费者来说，其实商品的价值都是“相对”存在的，消费者往往敏感的是价格之间的差距，但是一件商品值不值钱、值多少钱、价格是否优惠，他们很难有一个绝对的判断，因此很多时候我们需要给消费者提供一个可参照的标准，也就是先给消费者一个“价格锚点”。
比如我们在购物时经常会遇到这样的情况：商品建议零售价1299，实际销售690；商家将原价划掉，又写了个优惠价在上面。这个“建议售价”和“原价”都是“价格锚点”，它就相当于一个基准线，一个参考标杆，直接影响着消费者对商品价值的判断。
有个典型的例子就是迪*尼的年卡，“周日年卡”1299，“周日+工作日”年卡1599，“无限年卡”3299，大家会想“周日卡”1299，而“周日+工作日”卡只需加300就可以了很划算，而“无限年卡”和“周日+平日卡”只是差了个周六而已，“周日+平日卡”的价格却是“无限年卡”的一半价格，所以思来想去“周日+工作日”卡最划算，所以大部分人买的都是这个卡种。
其实在这里“周日卡”和“无限卡”其实都起到的是“价格锚点”的作用，就是为了凸显“周日+平日卡”的优惠划算。另外像我们常常看到的健身卡的1年1800,2年2500,3年2800也有着异曲同工之妙。
那么在文案撰写中我们如何巧妙地使用“价格锚点”的技巧呢？
当然还有一些我们比较常用的锚点文案比如”市面上口碑不错的X产品，最起码都要XXX元，甚至很多都上千，而这款仅需XXX元”诸如此类的我就不一一举例了，大家可以把握几个点：
1）先给读者一个很贵的预期，再展示我们的“低价”,消费者对我们价格的接受度会更高。
2）在本行业找不到锚点的时候，可以从其他行业找。
3）逻辑合理的前提下，锚点设置得越贵越好。
三、优惠设限
给优惠吸引消费者下单，是我们常用的引导下单的手段，但是同样是给予优惠，如果使用的方法不对，大概率无法达到预期的效果。那如何能让“优惠”更好地发挥它的作用呢？答案就是—设限！
为什么要设限呢？因为容易得到的常常不会被珍惜，如果优惠天天有，那就等同于没有优惠。
毕竟大部分人在掏钱的过程中都会有犹豫、拖延、迟疑，所以我们要给优惠加上限制条件，让他感受到现在的优惠是限时限量的，如果错过，就会涨价甚至连买都买不到了，从消费心理上提升消费者的紧迫感或庆幸感，进而引导其尽快付款成单！
常见的设限形式有以下几种：
1）限时
2）限量
3）限身份
关于限时限量大家应该都很好理解，但关于“限身份”可能大家会有所顾虑，害怕因为设了限制，把另一部分客户拒之门外。其实这里面的小技巧就是我们要对目标消费者的人群属性充分的了解，然后对于身份约束限制的选取尽量的去贴合我们画像中的人群。
OK，总结一下，今天给大家分享了3条引导消费者下单的方法，一是找到消费者高限额心理账户，给其一个合理的能接受的消费理由，让他减轻消费的负罪感，愿意为之买单；二是用价格锚点先拉高消费者心中的价格预期，然后对比之下显得我们的产品物超所值；最后给消费者一个设限的优惠，激发消费者心中的紧迫感，尽快下单付款。
建议大家熟练的掌握这3种方法，并且适当的组合出拳会有更好的效果。
到这里，小编用3篇文章给大家分享了关于提升购买力的文案撰写的思路及技巧，其实除了思路和技巧的习得，日积月累的经验积累也至关重要。
很多人可能理论知识看完了都懂，但是坐到桌前还是不知如何下笔，亦或者一些企业推广人员往往身兼数职，没有精力好好的打磨撰写技巧提升文案质量，文章发了一篇又一篇，篇篇石沉大海。
