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一个品牌到底是聚焦单品还是多个产品好?

发布时间:2021-03-29 栏目:营销资讯 阅读:

一个品牌到底是聚焦单品还是多个产品好?

可能有些人说,做品牌一定要聚焦,尤其是餐饮行业,最好聚焦某个产品才能成功。

比如巴奴火锅的毛肚,费大厨的辣椒炒肉,阿五的黄河大鲤鱼等,好像都是聚焦某个单品。

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但事实真的是这样吗?这些所谓的成功品牌的成功原因真的是聚焦了某道产品就成功了吗?

那为什么同样是聚焦毛肚的火锅品牌,巴奴成了,其他聚焦毛肚的火锅品牌却难以生存呢?同样聚焦鸭血的火锅品牌,谭鸭血品牌开遍全国,其他聚焦鸭血的火锅品牌似乎都看不到了……

这样的例子我还可以举很多……

事实上,聚焦某个单品就成功了的品牌,并不代表这种做法人人都适用。品牌成功的因素太多了。就算你不聚焦,也照样有成功的品牌。

比如手机行业的小米品牌啥都卖,我朋友还买了小米的电动牙刷呢(这个也是品类延伸问题了)。再如餐饮行业的海底捞、湖南菜的农耕记等,也是多个产品的策略。

那么,品牌到底是聚焦一个单品还是多个产品好呢?

这个问题之所以拿出来分享,是因为我们经常碰到这种品牌选择与战略决策的问题。不管你是做企业和品牌,还是营销策划人员,如果你不搞懂这个问题就去盲目的聚焦或者多产品战略,将会影响整个品牌接下来的发展,甚至生死。

我的答案也很简单,就是:各有利弊,看哪个更适合自己。

这句不是废话,而是一句实话。因为任何的战略选择和事物都会利弊之分,没有最好,只有适不适合自己。

当然,说是这样说,但是遇到问题时我们还是要解决,才是做事的人的风格。下面和你说说如何解决这个品牌选择问题。

我们先看产品聚焦与多产品策略的利弊各有哪些,再来选择合适自己的品牌策略。为了方便理解,这篇文章将以我们熟知的餐饮行业为主来举例说明。

一、产品聚焦的利与弊

(一)聚焦某个单品的好处

1、对获客来说,产品聚焦的获客力度更强,顾客对你品牌的价值感更清晰

想到这个产品就想到你的品牌,想到你的品牌就能马上想起你家的主打产品是什么,快速知道是卖什么的。比如想到辣椒炒肉就想到费大厨,想到太二就知道是卖酸菜鱼。

2、对企业来说,资源配置更加聚焦。

以餐饮来说,产品聚焦对供应链(量大也容易降低供应成本)、人员配比、后厨出品、营销宣传等等的资源更加直接高效,资源配置更容易。多产品的话就需要思考资源的分配问题。

另外,当产品聚焦达到一定的程度和规模,在整体成本与效率上会产生相对优势,从而整体利润会更高。

3、对顾客体验来说,产品价值感更直接明显。

因为产品聚焦,导致资源投入聚焦,在产品呈现、服务体验和场景上都更加容易一致性地聚焦该产品,所以顾客对这道产品的体验感也会更强,记忆也深刻。

4、对于粗放式的市场环境,更容易切蛋糕。

好产品是有无数个,但是在顾客心智中,某个菜系品类里好的产品与某个品牌的关联的认知资源是有限的。比如湘菜品类市场还没稳固时,你占据某个单品,就相当于占据了这道菜在用户心智的地位。

(二)产品聚焦的弊端(不适合的情况)

1、过度聚焦某个单品或者细分某个品类,也可能把自己的市场做死了。

品类是品牌的基础,强势品类创建强势品牌。如果你聚焦的产品或者某个品类,整个需求基数无法支撑你的盈利,你聚焦就是作死。

比如酸菜鱼-柠檬酸菜鱼-小锅柠檬酸菜鱼……最后如果吃小锅柠檬酸菜鱼的人支撑不起你的门店生意,那就是过度聚焦了。

对于竞争环境来说,聚焦是为了塑造差异化的方式之一,而不是为了聚焦而聚焦,最终还是要建立在有足够市场需求量的前提上。

2、如果你的品牌处于一个需求萎靡的小众品类,你还聚焦也是作死

比如功能手机,还怎么聚焦?应该是切换品类或者创新品类,找到新的需求和赛道。

假设酸菜鱼这个品类需求都萎靡或者没了,太二这个品牌也会直接受到致命的影响。

这个时候,你考虑的不再是为了聚焦而聚焦,而是切换品类赛道或重构品类价值与需求重构,构建新的增长赛道。

二、多产品策略的利弊

(一)多产品策略的好处

1. 占领多个产品线,可能获得更多的增长

以某个特性做为品牌的差异化价值,在这个特性之下延伸产品。比如海底捞对顾客来说就是服务突出,适合朋友聚餐宴请,并不需要聚焦某个单品,只要围绕目标客群和火锅属性之下做很多产品延伸。

2. 产品线创新的可能性更多

比如我在这个大品类或者品牌之下,可以根据不同情况去做更多产品创新,提供更多高价值和或同样价值却更低成本的产品。比如湘菜品牌的农耕记,完全可以从湘菜这个菜系去找更多适合自己的产品来满足顾客需求,实现更多的利润 。

3. 防止细分品类的萎靡

聚焦某个单品最怕这个细分品类没了,你的品牌也就没了。没有聚焦某个单品的好处就可以防止这个问题。

(二)多产品策略的弊端

1. 顾客的价值认知弱,搞不好还容易混乱。

多产品的品牌价值感相对来说,没有产品聚焦的品牌更强。获客的力度也减弱,尤其是品牌初期来说。

比如,很多人在选择某个单品时,可能很多人更愿意选择专门做这个产品的品牌,而不是啥都做的品牌。尤其是简快餐的饱腹类的品类,商务宴请类的品类另说。

2. 资源配置的难度增加

多一个产品线或者多一个产品,不是简单的多一个产品,而背后是整个供应链、研发投入、人力投入、毛利率设计、定价体系和宣传资源等等的资源分散和资源重组。

我经常看到街边很多餐饮门店,门头挂上三四个不同品类的名字,有卖美蛙鱼头、小龙虾、湘菜、火锅等。这种就是生意不好了,老板认为增加产吕和品类就能提升营业额。其实生意不好的问题根本不是产品线和品类不够丰富,而是企业内部运营管理与老板认知出了问题。

部分打着好几个品类依然能存活下来的门店和品牌,都是不可复制性的。可能是在三四线城市,竞争并不激烈。或很早就开店了,靠着优越的地理位置,前期积累了大批老顾客,暂时活得还不错。

三、你的品牌到底要怎么抉择呢?

这个没有绝对之说,但是可以参考以下几点建议 :

(一)市场的竞争格局

当下这个阶段,你所选择的品类或者市场,竞争情况如何。如果处于正在争夺市场的增量市场里,还是已经竞争非常激烈的存量市场了。

餐饮来说,如果品类在用户心智还处于蓝海,没多少竞争对手,建议品牌初期先占领某个具备高认知度和价值感的单品。这种心智资源的占领就像商标,少一个就没一个。

(二)品类属性与发展趋势

看你这个品类目前的发展阶段是怎样的。

如果是品类发展前期和正在发展中,一般聚焦某个单品更合适。

品类处于竞争激烈和成熟阶段,比如火锅按照产品细分,有毛肚火锅、牛肉火锅、羊肉火锅、鸭血火锅、鹅肠火锅等,那几乎很多好的单品都被占领了,你只能主打其他品牌价值,而不能再过度聚焦和细分了。

如果所在品类正在萎靡,逆势不如顺势,要么创新新品类创造新需求或者切换赛道。比如胡桃里和苹果手机就是品类创新的典例。

(三)企业自身资源优势

如果你本身在产品聚焦方向具备优势,如你的资源配置能力上也有优势,如果产品聚焦还有机会,建议先聚焦单品。

(四)品牌自身发展阶段

品牌发展阶段不一样,或品牌的认知度不一样,采取的策略也是不一样。

就好像同样是卖披萨的,必胜客现在可以有很多产品线,甚至主打“快乐聚会”等概念,但是如果你也做披萨品类,刚一上来就打“快乐聚餐”之类的品牌概念,你得花多少钱才能吸引顾客到店——因为顾客连你是做什么的,产品对顾客来说有什么不一样等基础信息都还不清楚,你盲目多产品发展就会弄巧成拙。

如果你一开始就是做商务宴请类的餐厅,那就不一样。但是披萨在中国市场的认知很难支撑得起宴请类的餐厅。

如果品牌发展到一定的阶段,根据商圈竞争情况与目标顾客需求去做恰当的扩展,也是合理的。

有些品牌的战略目标不一样,可以坚持自己的单品道路,或本身属性限制不适合扩展,这样的话,坚持就是最好的策略——比如喜家德这么多年坚持只卖五款水饺,目前也活得挺好。

当然没有绝对的理论,也没有最好的策略,只有根据不同情况来采取恰当的策略。以上只是一般情况,仅供参考。

因为创造差异化价值和打造品牌竞争力,除了产品做聚焦的方法,还有很多方法,比如主打产品特性、或其他就餐场景等。具体需要一店一策,一品牌一策略。

如果确立了产品聚焦或者多产品的策略,那具体怎么做呢?

这两个话题有点大,今天最后我就以“产品聚焦”来讲讲落地操作方法。

四、怎么做产品聚焦?

分两个层面来讲:

(一)选品标准:该选哪款产品来做聚焦?

1. 有一定的大众认知基础

前面说了费大厨这个湖南菜品牌,那就举例湖南菜这个品类。一提到湖南菜,我们就会想到辣椒、剁椒鱼头、小炒黄牛肉等产品。这就是大众认知基础很高的产品,不需要再教育了。

所以费大厨聚焦辣椒炒肉,坛宗聚焦剁椒鱼头,炊烟时代品牌聚焦小炒黄牛肉。

2. 天然具备价值感

有些认知度很高,但是价值感却不高,那就很难卖高价或者承担品牌的主打产品。比如辣椒炒白菜好像认知度也高,但是价值感却没有辣椒炒肉高。

对于食品来说,肉的比蔬菜价值感高,海里的比河里的高,国外的比国内的高(比如澳洲进口大龙虾)。这就是我们的固有认知。

3. 消费频次高

如果你选择的单品是大家一年都吃不到一次的,那你怎么做生意?餐饮和快消品是讲复购的,产品要有刚需,消费频次高最佳。除了高端餐厅。

比如辣椒炒肉,是家常菜,可以天天吃都没事。面条也是。如果你选择海豚这种产品,先不说有毒没毒,这种几乎很少人经常吃。

4. 自带流量

比如你选择的单品如果本来就有几千年几百年的文化历史,或者大家一听就知道是什么的,就会让这款产品本身自带流量。尤其是那些烂大街的产品或者品类。比如鸡腿、排骨饭、鸡爪等等,正新鸡排、卤人甲炸鸡爪、72街排骨饭等品牌就是这种选择。

以上四个标准都符合是最好的,比如酸菜鱼、排骨饭、火锅的毛肚等。

如果实在找不到以上标准的,至少要符合前面两个,这是给后面的工作做为基础。不然就是企业内部在自嗨,投入再大的广告,消费者也很难认账。

对外主打的产品除了区别于其他竞争对手,还有就是作为吸客的作用,如果你选的产品过于小众化,这个支撑不起你的单店或品牌的盈利,那就要考虑其他策略了。

(二)选好产品好,如何打造成真正的爆品?

你想主打的产品不一定就能成为爆品。爆品不是企业内部说是爆品就会成为爆品。因为你筛选对外的主打产品后,消费者并不会马上就认可与购买你。

比如同样是辣椒炒肉,我去年出差看到上海同样有家做湘菜的主打辣椒炒肉(当地没有费大厨品牌),我吃了后很不喜欢,我看点的人也不多。但为什么费大厨的辣椒炒肉可以卖成爆品,他们家却没多少人认可?

如果不考虑其他因素,其中就核心就是企业并没有站在顾客角度,以及真正把资源投入到有效的地方去打造,所以最终只是企业内部在喊喊口号自嗨而已。

选品确定后,只是“1”,到底能达到100还是1000,还要看接下来的工作:

1. 价值创新:旧元素新组合

除了品牌效应之外,很重要就是对这款单品进行 旧酒装新瓶,重新设计新的记忆点和体验感。

如果你只是硬搬过来,没有根据目标客群的需求进行调整,那再好的选品也无法成为顾客喜爱的爆品。

比如费大厨的辣椒炒肉,从食材选择、制作工艺、呈现方式等都不一样了。比如辣椒清洗在门口明档进行,打消大家对“辣椒可能没有洗就炒”的传统顾虑。呈现时用一个新式的盘子盛着,还要一个小火灶保温,保持口感和各种上菜仪式感——所以,虽然还是辣椒炒肉这道传统的湖南家常菜,却给了顾客新的体验感和记忆点。

再如我们去年因为和遇见小面的天使投资人进行合作,去考察了遇见小面这个品牌。遇见小面最近一款“红碗碗杂面”一上市就卖爆了。核心就是对重庆小面里的一款经典产品进行产品和包装创新,让有文化之根的产品再次引爆市场。

2. 资源的重点投入

从供应链、研发投入、团队管理、产品结构调整、广告宣传等都对这个单品进行重点投入,而不再是过去随便搞搞就好!

整体的口味和体验至少达到一个标准:高于这个商圈同类产品的平均值以上!

因为你主打这个单品,顾客对你的期待感会很高,所以你不能低于顾客的预期。

3. 价值感的可视化传递

资源投入了,要让顾客直接看得到,感受你的产品价值感!

比如在门头、店内墙面、菜品呈现、菜单设计、或者有明档的、服务员等等地方,通过服务员说出你的价值,通过文案图片视频展示你的价值,或者明档告诉顾客价值等等,一定要可视化传递。

不要背后做了很多努力却遮遮掩掩,想让顾客“猜”。不要猜,顾客不是厨师,没法明显知道你的好。因为产品好不好,除了实际的使用价值,还有就是心理价值的影响!
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